En vente, pourquoi chercher à faire "compliqué" quand on peut faire simple ?

Combien de fois vous demandez-vous pourquoi une vente a été ratée, pourquoi le prospect vous a dit que vous étiez trop cher... ?

Trop souvent, lors des activités de prospection, la cible des clients potentiels que vous recherchez n'est pas suffisamment bien définie et une bonne partie de votre temps est gaspillé inutilement. Toutefois, même si la cible est bien choisie, et que vous obtenez un rendez-vous, les résultats ne suivent pas toujours.

C'est vrai, réaliser 100 % de conversion lors de rendez-vous avec des prospects c'est de l'ordre de l'idéal rarement atteint. Trop souvent, les chiffres que j'entends tournent autour de 20% voire 30 % quand ce n'est pas nettement moins.

Et pourtant, une fois le rendez-vous obtenu avec un "bon prospect" (voir ci-dessus) il y a des moyens d'augmenter sérieusement les taux de conversion.

Même s'il en existe bien d'autres, en voici 3 pour des activités de vente impliquant le moyen ou long terme.

1. Pensez d'abord à aider votre prospect.

Trop de vendeurs se disent avant de rentrer en conversation qu'il faut absolument gagner la vente et "croquer" le client. Ils sont braqués sur leur objectif et non sur le problème de leur client.

Résultat : une proposition qui ne sera pas en phase avec les attentes du client et donc un risque de passer à côté d'une vente bien faite et correspondant à un besoin.

Les belles ventes se font quand les 2 interlocuteurs sont convaincus d'avoir réalisé un bon échange et surtout sont contents de se revoir. Le top, c'est quand votre client devient votre ambassadeur : il a été tellement content de votre solution qu'il en parle autour de lui et vous envoie des clients.

Donc avant de rentrer en F2F avec votre prospect, fermez les yeux et dites-vous : Comment puis-je l'aider ?

2. Soyez naturel et restez vous-même.

Trop souvent, les actions de vente sont imbibées de techniques sophistiquées et de comportements empruntés. Vous avez certainement déjà entendu que la communication non verbale contribuait à 70 % de la communication. Beaucoup de chiffres sont évoqués sur ce point, mais ce qui est certain, c'est que la communication non verbale est souvent plus importante que la communication verbale. Alors que pensez-vous que cela donnera si vous n'êtes pas vous-même ?

Restez Zen, restez vous-même et vous serez moins stressé, votre interlocuteur aura un sentiment de cohérence et l'impact émotionnel sera plus élevé. Or les raisons d'un achat sont le plus souvent le fait de décisions émotionnelles que rationnelles.

3. Prenez plus de temps à écouter votre interlocuteur

Plutôt que de vouloir lui vendre à tout prix et de monopoliser le temps de parole, posez des questions à votre interlocuteur pour bien le comprendre et pour évaluer dans quelle mesure votre produit ou service peut lui convenir.

Rien ne sert de perdre son temps si vous n'avez pas la solution au problème de votre interlocuteur. Si vous vendez dans ces cas-là, vous aurez peut-être une vente mais sans doute par la suite, beaucoup de critiques et des retours de flammes.